Как продавать гостиничные номера холодные звонки

Содержание
  1. Как продавать гостиничные номера холодные звонки
  2. Как настроиться на успешный звонок начинающему оператору колл-центра?
  3. Холодные звонки: пять типичных проблем и способы их решения
  4. Преимущества делегирования «холодных звонков» аутсорсинговому колл-центру
  5. Пишем сценарий звонка для юриста
  6. Как случаются провальные холодные звонки?
  7. Как продавать гостиничные номера холодные звонки | Юридический портал
  8. Теплые, горячие, холодные звонки
  9. Холодные звонки: 10 советов и уловок, чтобы развить ваш успех
  10. Как продавать гостиничные номера холодные звонки
  11. Как я занимался холодными звонками
  12. Как сделать «холодные» звонки эффективными
  13. Какие цели преследует оператор холодных звонков
  14. Холодные звонки как техника продаж по телефону
  15. Холодные звонки: схема разговора, примеры диалога для менеджера, скрипты продаж, как обойти секретаря
  16. В каких случаях используются
  17. Плюсы и минусы
  18. Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе
  19. Свои менеджеры
  20. Договор со сторонним CALL-центром
  21. Универсальная схема разговора
  22. ЛПР —  что это такое в продажах
  23. Как обойти секретаря при холодных звонках
  24. Обворожить
  25. Завербовать
  26. Схитрить
  27. Оказать сопротивление
  28. Использование скриптов
  29. Работа с возражениями
  30. Выводы
  31. Как настроить холодные звонки и продавать через них?
  32. Преимущества холодных звонков
  33. Скрипты продаж
  34. HyperScript
  35. Внедрение роботов-операторов
  36. Dasha.AI
  37. Сервис автоматических звонков Infobot
  38. СкороЗвон

Как продавать гостиничные номера холодные звонки

Как продавать гостиничные номера холодные звонки

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Как продавать гостиничные номера холодные звонки». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Основополагающая цель холодного звонка – это назначить клиенту встречу, предоставить рекламную информацию, касающуюся вашей продукции – то есть продвижение компании на рынке. А также по возможности провести клиента через все этапы продажи продукта.

Сотрудники колл-центра в совершенстве владеют техникой телемаркетинга. Они могут как самостоятельно осуществлять «холодные звонки», так и подготовить ваших специалистов к дальнейшим телефонным продажам определенной группы товаров или услуг.

Как настроиться на успешный звонок начинающему оператору колл-центра?

Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку. То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать «нет», чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают «дожимать» по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться. Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Я очень быстро понял, что если я не научусь добиваться встреч, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам -умение добиваться встреч, но большинство торговых представителей этого не понимают.

У меня была секретарь Алла, она чудесно совершала звонки. Она использовала такой прием: «Меня зовут Алла, я секретарь, а вас как зовут?» Она знакомилась с другим секретарем и просила, как коллега коллеге, помочь.

Оператор-телемаркетолог осуществляет предпродажную подготовку. И результатом будет являться согласие клиента на дальнейшие телефонные или личные переговоры со специалистом Заказчика.

Холодные звонки: пять типичных проблем и способы их решения

Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.

Дешевле. При необходимости многочисленных звонков вам не нужно покупать оборудование, специализированное ПО, арендовать и обустраивать офисное помещение, нанимать и обучать сотрудников под эти функции. Все эти ресурсы уже имеет аутсорсинговый колл-центр.

Это ваша шпаргалка, шаблон – с ним вы будете чувствовать себя увереннее и сможете быстро сориентироваться в ответах клиенту без ненужных междометий и тягостных пауз.

Сегодня я открыл доступ к новому видео из рубрики «Реальные звонки» — 100% техники продаж по телефону (на примере услуг веб-студии: сайты, продвижение и т.д.). Я рассчитываю, что это видео поможет многим продавцам, предпринимателям (причем не только из сферы веб-услуг) по-другому посмотреть на холодные звонки, перенять 100% работающие техники и увеличить свои продажи.

Холодные звонки (от англ. Cold calling) – это телефонные звонки либо личные визиты рекламного характера, производимые представителями различных организаций торговли и сферы услуг, чтобы привлечь как можно большее количество покупателей либо клиентов.

Правильная выборка предполагает составление единой достоверной базы данных. В качестве оболочки можно использовать бесплатные программы. Например, мы вначале делали базы в Microsoft Office Access — системе, позволяющей разграничивать права разных пользователей, заводить отдельные справочные файлы на клиентов.

В любом случае, каков бы ни был результат разговора, поблагодарите за оказанное вам внимание так, чтобы в вашем голосе не было слышно разочарования, если ваше предложение не заинтересовало человека.

Сценарий разговора, или, как называют его профессионалы, скрипт, чрезвычайно важен для оператора. По сути, это разветвленный алгоритм звонка (подробнее см. схему), четкий план беседы, набор ответов и вопросов, позволяющих удержать внимание собеседника в различных ситуациях.

В то же время продажа веб-услуг сегодня очень конкурентная ниша, многие компании уже создали свои сайты и успешно продвигаются (достаточно сложно их убедить работать с Вами). Усложняет ситуацию еще и то, что руководители, как только слышат «я предлагаю сайты, продвижение в интернет» — сразу вешают трубку, вежливо прощаясь (а иногда и не очень вежливо).

Их называют так, потому что клиенты достаточно холодно воспринимают ваши попытки установить с ними контакт. Вспомните, как вы сами воспринимаете звонки незнакомых людей? Обычно они не вызывают ничего, кроме раздражения у человека, поднявшего трубку.

Умение держать себя в руках, полностью владеть собственным эмоциональным состоянием и голосом – тембром, громкостью, интонациями, диапазоном и прочее.

Как это сделать, узнайте из статьи журнала «Коммерческий Директор». В этой же статье вы найдете примеры продающих и провальных скриптов холодных звонков.

Умение держать себя в руках, полностью владеть собственным эмоциональным состоянием и голосом – тембром, громкостью, интонациями, диапазоном и прочее.

Таким образом, на пути менеджера при использовании техники телефонных продаж будет стоять множество барьеров, которые возможно преодолеть с помощью тренировок и усовершенствования мастерства общения по телефону.

Преимущества делегирования «холодных звонков» аутсорсинговому колл-центру

Помним, с помощью звонков мы знакомимся с человеком. Вы хотели бы познакомиться с человеком, у которого плохое настроение? Примерно тоже самое и здесь. Даже совершая звонки по телефону, вы передаете настроение собеседнику.

Хороший сценарий — это 90 % успеха звонка. Итак, давайте разберем из каких основных этапов состоит работа над разработкой сценария.

Необходимо понимать, что такие холодные звонки по телефону в каждом случае будут зависеть от характера реализуемого товара, сферы бизнеса, и их схемы будут подбираться индивидуально. Данная техника потребует затраты приличных усилий, наличия опыта и отменных знаний продукта либо услуги, которые необходимо таким образом реализовать.

Звонок позволяет вам на две минуты добиться внимания человека, который действительно принимает решения о покупке юридических услуг. Ни одна реклама практически не способна на это.

Это самые ключевые звенья, ведь без специально отведенных людей для продаж вы не сможете ничего продавать. Если у вас небольшой отель или хостел, то должность менеджера по продажам можно совмещать с должностью администратора или директора, но для отелей больше 20 номеров уже необходим минимум один сотрудник, который будет задействован только в продажах.

Пишем сценарий звонка для юриста

Но я считаю, что в 21 веке необходимо усиливать продажи эффективными способами рекламы, ведь всегда приятнее, когда клиент звонит вам сам, а не вы ему. И про текущую ситуацию в компании клиента. Ваших знакомых и рекомендованных вам лиц – это тоже касается, обратите внимание!

Те, кто считает холодные звонки неэффективными, наверняка просто не смогли их правильно организовать. Самое важное — ввести операторов в режим комфортного звонка. Когда ваши сотрудники ежедневно делают звонки, сотни звонков на протяжении недели, тысячи — за месяцы, со временем вырабатывается техника продаж холодных звонков.

Как правило, процент отдачи от холодных звонков низок. Даже если операторы обладают необходимым опытом и продают продукт, который очень хорошо знают, следуют отработанному сценарию звонка, имеют представление о том, как «пройти» секретаря, какими ключевыми словами зацепить собеседника, норма для них — одна сделка на сто звонков.

Поэтому для оператора так важны опыт и навыки. Правда, есть исключения — люди с врожденной способностью уговаривать, убеждать. Они могут легко установить контакт с нужным человеком. Однако таких самородков абсолютное меньшинство, остальным же надо «учиться, учиться и учиться».

В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т.

Для консультации или заказа услуги «холодных звонков» заполните онлайн-заявку или свяжитесь с нами по круглосуточному номеру телефона.

Будьте готовы уточнить всю интересующую клиента информацию, пусть даже это будут очень трудные вопросы. Можно поступить так: позвоните как клиент в несколько компаний-конкурентов и подготовьте список наиболее трудных вопросов, которые задают вам по телефону. Менеджеры других компаний подскажут алгоритм ответов на подобные вопросы, и вы сможете увеличить объем продаж своей компании.

Не стоит малоподвижного инвалида расспрашивать о том, как он выбирает путевки на горнолыжные курорты. В лучшем случае у него будет удивление, в худшем – вы рискуете быть заблокированными и попасть в «черный список» вашего знакомого.

Ведь так?» Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает.

Подпишитесь на канал «Пора расти», чтобы не пропустить полезных видео и получать дополнительные бонусы! Для этого перейдите по этой ссылке и нажмите на красную кнопку подписаться.

Задача тренинга выработать у сотрудников навыки работы с «холодными звонками», научиться преодолевать барьеры, выстраивать эффективное взаимоотношение с потенциальным клиентом, стимулировать дальнейшее развитие контакта и открывать возможность follow – up работы.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Конечно, я понимаю, что мне повезло. Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика — сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ.

И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.

Как случаются провальные холодные звонки?

Вопрос в том, что большинство из вас не умеет это делать». Да, продажа услуг с помощью холодных звонков — это эффективный метод, который стоит освоить. Перед тем, как мы начнем разбирать технологию холодных звонков, рассмотрим, почему стоит их использовать.

В случае если нет цели реализации товара за один звонок, то взаимодействие с клиентом разбивается на этапы, и к каждому этапу прописывается отдельный скрипт в зависимости от целевого действия, которым прогнозируется закончить этап.

Важно отметить, что звонок, совершаемый незнакомому человеку и/или без его письменного разрешения, может привести и к санкциям за нарушение двух законов: «Закона о защите персональных данных» и «Закона о рекламе». Нам известен реальный случай, когда платежная система QIWI была наказана Федеральной Антимонопольной Службой как раз за спам.

Источник: https://wftop.ru/prava-potrebiteley/7054-kak-prodavat-gostinichnye-nomera-kholodnye-zvonki.html

Как продавать гостиничные номера холодные звонки | Юридический портал

Как продавать гостиничные номера холодные звонки

Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут. Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.

Какой звонок клиент будет ценить и уважать: по делу или когда агенту тупо нужно денег заработать и он ищет клиентов? Понимаете, о чём я?

А когда звоните по проблемам, которые волнует потенциального заказчика — то звонок максимально теплый!

Теплые, горячие, холодные звонки

Важно! Холодные звонки – это техника продаж по телефону, именно голос станет основным инструментом достижения цели. Он должен внушать доверие, быть позитивным и утверждающим.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника.

Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось.

Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Давайте разберемся, как секретарь присваивает статус абонента «свой — чужой». Конечно же, к своим относятся персонал, клиенты и партнеры фирмы, и какие то важные по ее мнению люди. Вот нам как раз и нужно стать на слух важными людьми.

Например, представьте, что вы ожидаете какого-то важного разговора по работе, но оказывается, что на другом конце провода – консультант по косметике, продающий помаду. Это раздражает и отнимает время. Вам не нужна помада. И вообще, вы мужчина. Какой будет ваша реакция на этот холодный звонок, какие теплые и приветливые слова вам захочется адресовать менеджеру?..

Холодные звонки: 10 советов и уловок, чтобы развить ваш успех

Другие способы себя исчерпали и приходится прибегать к холодным звонкам, как к единственному средству.

Ведь агент звонит по той ситуации, которую решает потенциальный клиент: покупка или продажа недвижимости. Поэтому, задача риэлтора — заинтересовать клиента и назначить с ним встречу!

Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный бизнес-процесс в коммерческой компании. Если холодные звонки выполнять неправильно, то они могут принести фирме лишь огромные убытки и ухудшение репутации на рынке.

Все контактные данные менеджер черпает из базы. Ее необходимо поддерживать в актуальном состоянии, правильно и внимательно заполнять (ошибка в телефонном номере сведет на нет все усилия того, кто делает холодные звонки).

Как продавать гостиничные номера холодные звонки

Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен. Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

CRM и Виртуальная АТС помогают установить контакт с клиентом и не потерять его, остальное же зависит только от умения самого сотрудника вести телефонные переговоры. Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку.

То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать «нет», чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают «дожимать» по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться.

Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Это значительно облегчит общение, и менеджер будет готов парировать возможные нападки. Иначе при разговоре будут длительные и неуместные паузы, которые не скрасят общение, а скорее быстро завершат звонок.

Ответ: «Пришлите коммерческое предложение», – тоже интересен. Начинающие менеджеры думают, что, рассылая много КП, они все делают правильно и уже близки к успешным сделкам.

То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение». Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать.

Конечно, я понимаю, что мне повезло. Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика — сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ.

Цель холодного звонка не заключается в моментальной продаже, поскольку клиент еще ничего не знает о вашей компании. Для начала следует рассказать о том, чем вы занимаетесь, и поинтересоваться, может ли ваш продукт быть полезен клиенту, предложить подробно ознакомиться с услугами или встретиться с представителем компании.

Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.

Гибкие скрипты применятся в том случае, когда продвигаемый товар «сложен». Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры. Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны.

Как я занимался холодными звонками

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Скрипты помогают вести беседу максимально плодотворно: так, практика показала, что работа по скриптам увеличивает вероятность продажи до 30%.

Итак, начнем с такого на первый взгляд банального и препятствия на вашем пути — это секретарь, офис-менеджер предприятия или любой другой человек на другом конце провода, который призван защитить руководителя от «спамных» звонков и всяких «пустых» предложений.

Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения.

Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

В каких случаях используются Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Давайте исходить из того, что эксперт по недвижимости делая звонок собственнику квартиры или покупателю объекта не имеет цели продать ему услугу.

Только в этом случае все его ответы на вопросы клиента будут аргументированными, и у потенциального покупателя будет больше причин ответить “да”, что быстрее приведет телефонный разговор к своей цели.

Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и в третьих вы вообще мужчина. Сколько «хорошего» хочется сказать этому человеку? Явно его не ждет теплый, радушный разговор с вашей персоной.

Как сделать «холодные» звонки эффективными

Необходимо понять, что большинство секретарей и лиц, принимающих решение, получают таких звонков в день порой более десятка, они уже вычисляют людей совершающих холодные звонки с первых слов и часто даже не дают ничего сказать о Вашем замечательном предложении.

Фразы «Хочу вас побеспокоить» или предложения скидок на пустом месте поставят вас в позицию просителя. А люди не любят, когда их уговаривают что-то купить.

В любом бизнесе присутствует необходимость звонить клиентам. А для менеджера активных продаж телефон является главным рабочим инструментом, как автомобиль для шофера. Звонить нужно часто и много, нередко приходится также принимать входящие звонки. Начало продажи – это общение по телефону.

Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.

Какие цели преследует оператор холодных звонков

Первый принцип холодного звонка — сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов.

Отказы слушать неприятно, но по статистике продажи происходят только после 5 контакта продавца и покупателя.

Холодные звонки – это попытка зародить потребность у незнакомого человека в каком-либо товаре или услуге, и как следствие совершить продажу.

Получается, обзванивать «сырую» базу и надеяться найти в ней клиентов — слишком долгое и малоэффективное занятие. Опытные риэлторы так не делают. Они звонят тем, кто в данный момент продает или покупает недвижимость.

Холодные звонки как техника продаж по телефону

Минимальная и нормальная цели плюс выйти на человека, принимающего решение (директор, владелец или заместитель). Если эта цель достигнута, то холодный звонок считается эффективным.

Это когда звонят тому, кто этого не ждет. Схема предполагает привлечение потенциальных клиентов посредством прямой коммуникации. С появлением различных видов рекламы они утратили эффективность, но не популярность. Директора до сих пор привлекают целый штат сотрудников, готовых обзванивать потенциальных клиентов, предлагать им услуги или товары.

Холодные звонки всегда будут для вас волнительной и неприятной процедурой, пока вы не осознаете, что это мощное оружие, которое никогда не выстрелит в руках лентяя и недалекого человека. Владеть техникой холодного звонка — это привилегия профессионала, истинного продавца. Почему? Да потому, что весь процесс состоит из ловушек и психологического напряжения, как клиента, так и вашего.

Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

Скажите, кто из вас любит делать исходящие звонки потенциальным клиентам? Наверное, кому- то из вас даже снятся в кошмарном сне скрипты риэлтора и холодные звонки. «Всё что угодно, только не это!» — подумали сейчас многие, не правда ли?

Источник: https://primasphynx.ru/novosti/14601-kak-prodavat-gostinichnye-nomera-kholodnye-zvonki.html

Холодные звонки: схема разговора, примеры диалога для менеджера, скрипты продаж, как обойти секретаря

Как продавать гостиничные номера холодные звонки

Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.

Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.

Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании.

Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество.

Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки?

Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

В каких случаях используются

Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?

  • для постоянного притока новых клиентов в компанию;
  • для того чтобы сообщить, что на рынок вышла новая компания или услуга;
  • для того чтобы актуализировать клиентскую базу;
  • для выборки наиболее перспективных потенциальных клиентов.

— как составить скрипты продаж для B2B:

В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью.

Плюсы и минусы

При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

  • Такой телемаркетинг намного эффективнее раздачи листовок и прочих печатных материалов. Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.
  • Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
  • Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования. Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.
  • Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера, который их осуществляет. Так, повысить ее можно наймом правильных компетентных специалистов.

— примеры холодных звонков для менеджера:

Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе

Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр. Оба варианта имеют и плюсы и минусы.

Свои менеджеры

Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации. Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:

  • Человеческий фактор. При совершении примерно трети холодных звонков оператор сталкивается с негативом: люди на том конце трубки грубят и просто кладут трубку в самый неподходящий момент. Если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники следующие несколько недель испытывали негативное влияние нервных секретарей и нерадивых директоров, то тогда лучше отдать холодные звонки на аутсорсинг.
  • Вам придется самостоятельно составить скрипт разговора, согласно которого и будет производиться обзвон.
  • Обычные менеджеры скорее всего не знакомы с техниками активных продаж и поэтому эффективность холодного обзвона, выполненного обычными сотрудниками, будет несколько меньше, чем если бы вы поручили это профессионалам.

Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга.

Договор со сторонним CALL-центром

Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона.

Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения.

Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени.

Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца. На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте.

Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.

Универсальная схема разговора

Практически каждый холодный разговор состоит из несколько этапов. Так, когда вы звоните в компанию, то попадаете на секретаря. Как правило, больше половины холодных звонков здесь и заканчиваются, ведь грамотный секретарь никогда не подпустит «продажника» к руководителю. Если менеджер успешно обходит этот этап, то перед ним стоят следующие задачи:

  1. Познакомиться с ЛПР и постараться установить контакт.
  2. Понять что необходимо потенциальному потребителю. Рассказать о продукте или услугах компании. Ответить на все «возражения».
  3. Назначить встречу с целью завершить её продажей.

ЛПР —  что это такое в продажах

ЛПР (лицо принимающее решение) – это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект. Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании.

К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.

— как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка:

Для того чтобы вычислить ЛПР в компании необходимо быть «разведчиком». От ваших вопросов к секретарю иди доверенному лицу зависит поймете ли вы к кому следует обратиться для того чтобы покупку вашего продукта одобрили.

Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.

Оператор, который пытается донести важность приобретения продукта, должен быть и маркетологом для того чтобы его уникальное торговое предложение было действительно «уникальным», а не слизанным у конкурентов.

Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании.

При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.

Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сценариев обхода секретарского барьера множество. Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР?

Обворожить

Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.

Завербовать

Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает.

— 11 приёмов прохождения секретаря при холодном звонке:

Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен. Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

Схитрить

Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать. Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон.

Оказать сопротивление

Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Главным компонентом такого приема является «постановка» секретаря на его место.

Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании.

Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение.

Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы. Как правило, им меньше приходится контактировать с «продажниками» и именно по этой причине найти к ним подход намного легче.

Использование скриптов

Скрипт – это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка. Скриптом можно назвать некий сценарий, где выбор того или иного действия зависит от действия «оппонента» (ЛПР или секретаря).

Скрипты помогают вести беседу максимально плодотворно: так, практика показала, что работа по скриптам увеличивает вероятность продажи до 30%.

Скрипты бывают двух типов: жесткие и гибкие. Жесткие скрипты предполагают, что вариантов развития событий не так уж и много. Жесткие скрипты применяются тогда, когда у продвигаемого товара множество преимуществ и потенциальному клиенту будет сложно отказать оператору. Например, вы предлагаете просто огромную скидку, либо же какую-нибудь другую выгоду, которой нет у конкурентов.

Гибкие скрипты применятся в том случае, когда продвигаемый товар «сложен». Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры. Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны.

Работа с возражениями

ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения. Например, ЛПР может сказать, что у компании трудные времена и лишними денежными средствами она сейчас не располагает, либо же ответить просто и ясно «Я подумаю», что равносильно «Я отказываю вам».

Скачать образцы скриптов обработки типовых возражений клиентов от Максима Курбана можно ЗДЕСЬ.

Рассмотрим самые популярные скрипты для того чтобы убедить клиента, что его возражение ничего не стоит по сравнению с достоинствами продукта.

Убедите клиента, что наряду с тем недостатком, который он выявил, у товара множество достоинств. Например, если потенциальный клиент говорит, что слышал много плохих отзывов, убедите его, что положительных отзывов о товаре в десятки раз больше.

Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

  • Заставьте клиента вспомнить о прошлом неудачном опыте.

Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег. Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим. Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще.

Выводы

Итак, холодные звонки – это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар.

Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг. Оба способа имеют и преимущества и недостатки. Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет.

— советы по холодным звонкам:

Источник: https://delat-delo.ru/v-pomoshh-malomu-biznesu/tehnika-prodazh/holodnye-zvonki.html

Как настроить холодные звонки и продавать через них?

Как продавать гостиничные номера холодные звонки
Как продавать много через холодные звонки?

Холодные звонки для привлечения лидов постепенно теряют свои популярность. Это происходит из-за того, что многие владельцы бизнеса и специалисты отдела продаж не знают, как оптимизировать созвоны с холодной целевой аудиторией.

Преимущества холодных звонков

У холодных звонков есть свои достоинства:

  • продавцу не нужно разъезжать по офисам своих потенциальных покупателей. Значит, за одну единицу рабочего времени можно поговорить с большим количеством потребителей;
  • разговор по телефону происходит быстро, у клиента меньше времени на обдумывание возражений. Продавцу проще убедить собеседника совершить покупку или хотя бы назначить время личного общения;
  • о компании узнает большее число потенциальных клиентов. Даже если звонок не привел к заключению сделки, собеседник все равно запомнит разговор с представителем фирмы;
  • с помощью звонков можно не только продать свой товар, но и провести исследование рынка.

У этого типа общения есть свои минусы:

  • так как для клиента звонок – незапланированный, разговор с менеджером отвлекает клиента от дел. Настроение и реакция на слова продавца могут быть негативными;
  • собеседнику проще закончить беседу – просто повесить трубку;
  • у продавца нет возможности наглядно продемонстрировать товар;
  • перед тем как попасть к ЛПР, придется поговорить с его секретарем и убедить соединить с шефом.

На самом деле, эти минусы могут быть легко нивелированы, если правильно организовать процесс обзвона. Для этого стоит использовать специальные инструменты и приемы общения.

Прямой эфир на тему увеличения продаж и построения эффективной системы аналитики уже в этот вторник.Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды!Регистрируйтесь и получайте подарки!

Скрипты продаж

Первая сложность, с которой сталкивается продавец, – общение с секретарем. Задача менеджера по продажам заключается в определении подхода, который поможет связаться с ЛПР напрямую. Существует несколько приемов для общения с секретарями:

  • повысить лояльность сотрудника с помощью комплиментов. Продавец может отметить профессионализм в работе секретаря;
  • убедить секретаря, что его начальник ждет звонка. В отличие от предыдущего метода, используется совершенно другой тон беседы – мухой и деловой;
  • пойти на хитрость и заранее узнать имя и контактные данные ЛПР. Например, заранее позвонить в компанию, представиться уже действующим компаньоном и попросить напомнить данные о ЛПР.

Эти методы действуют, если обзвоном занимается живой сотрудник отдела продаж. После того, как продавец будет соединен с ЛПР, необходимо общаться в соответствии со скриптом продаж. Для холодного обзвона схема разговора составляется отдельно, с учетом особенностей этого канала связи.

Скрипты бывают двух типов:

  • жесткие – вариантов развития беседы мало;
  • гибкие – предполагает ответвление от основной линии.

Жесткие применяются, если предлагаемый товар имеет много объективных преимуществ перед конкурентами. Собеседнику сложно отказаться от покупки, у него практически не возникает сомнений и возражений.

Гибкие скрипты используются при продаже сложных товаров или услуг. Скрипты вариативны и предполагают обязательное прописывание возражений, контраргументов, использование приемов закрытия сделки.

HyperScript

После того, как скрипт будет составлен, можно использовать программу HyperScript. Пользователь заносит туда свою схему общения с клиентами. Она будет доступна всем сотрудникам отдела продаж, которые совершают звонки.

Система работает следующим образом: оператор начинает разговор с собеседником и задает первый вопрос, обозначенный в скрипте. Важно помнить, что в данном случае в схеме разговора прописывается даже приветствие и начало беседы.

В заранее прописанном скрипте уже указаны варианты ответов, которые может дать собеседник. Оператор выбирает тот вариант, который он услышал (или максимально близкий по смыслу) и нажимает на кнопку.

Система предлагает следующий вопрос.

В результате оператор следует скрипту в интерактивном режиме, а умная система фиксирует переходы с реплики на реплику. По итогам рабочего периода программа формирует аналитический отчет. Станет наглядно видно, на какие вопросы продавца собеседники отвечают непредсказуемо, какие вопросы вообще не задаются. При необходимости можно внести изменения в скрипт.

HyperScript можно внедрять только в том случае, если в фирме уже есть работающий отдел продаж. Необходимо проверить такие моменты:

  • сотрудники отдела мотивированы на работу правильно. Они заинтересованы в следовании скрипту-инструкции;
  • есть работающая схема разговора.

Внедрение роботов-операторов

Упростить работу отдела продаж можно, если внедрить роботов. Это позволяет снизить затраты на операторов, ускорить процесс обзвона (многие сервисы обзванивают до 10 тысяч номеров за полчаса).

Среди многих программ для автоматизации холодных звонков стоит выделить несколько популярных.

Dasha.AI

Сервис «Даша» (Dasha.Ai) – это виртуальный менеджер-продавец, который умеет:

  • совершать звонки;
  • продавать товар;
  • отправлять письма по электронной почте;
  • общаться с клиентами в чате и отвечать на вопросы.

Работа полностью роботизирована. Сначала Даша записывает слова собеседника, затем расшифровывает их, переводит в текстовый формат. Искусственный интеллект обрабатывает полученную информацию и подбирает подходящую реплику на слова клиента.

Система работает со скриптом продаж, который предоставляет отдел сбыта продукции. Когда реплика подобрана, Даша произносит ее. Важное преимущество сервиса – нормальный голос, который похож на человеческий, а не на роботизированный.

Собеседник не понимает, что говорит не с живым человеком, а с искусственным интеллектом. Поэтому ведет себя расслабленно.

Сервис предоставляет такие возможности:

  • обзвон или общение в чате сразу с несколькими собеседниками. С помощью программы можно за 20 минут обзвонить 1000 номеров. Для аналогичного результата требуется как минимум 100 живых операторов;
  • искусственный интеллект распознает пол, состояние собеседника;
  • есть поддержка перебивания речи. Если собеседник начнет говорить одновременно с роботом, речь Даши приостанавливается;
  • сбор базы данных, информации для дальнейшего анализа.

Вот в чем преимущество системы против живых операторов:

  • может прозвонить неограниченное количество номеров;
  • есть 100 %-ная гарантия, что искусственный интеллект будет следовать скрипту, а не выдумывать вопросы и ответы;
  • можно быстро внести изменения в скрипт продаж;
  • исключаются ошибки из-за человеческого фактора – оператор может быть в плохом настроении, уставший, простуженный, а Dasha.AI всегда работает без сбоев.

Сервис автоматических звонков Infobot

Если необходимо совершить много холодных звонков – для продаж, назначения встречи или опросов, стоит воспользоваться сервисом Infobot. Программа способна обзвонить до 800 номеров в минуту. Система умеет распознавать речь и понимает, когда потенциальный клиент произносит необходимые по скрипту фразы.

Ответы на реплики собеседника заранее записываются. Поэтому Infobot может общаться с клиентом и до конца проходить скрипт. Для этого не требуется живой оператор.

Но менеджер по продажам может настроить работу бота таким образом, чтобы он распознавал определенные фразы клиента и после них переключал собеседника на реального оператора.

Тогда доводить клиента до покупки будет обученный сотрудник, умеющий работать с нестандартными возражениями.

СкороЗвон

Некоторые инструменты не могут полностью заменить живого сотрудника. Но они дополняют и облегчают процесс холодных звонков.

Например, программа Скорозвон позволяет увеличить число звонков, которые делает менеджер за один рабочий день.

Сначала все контакты заносятся в обычную таблицу Excel, потом автоматически импортируются в программу. Система распознает номера-дубли, удаляет их, а остальным присваивает хештеги.

Предусмотрено три технологии исходящих звонков. При использовании двух встроенных программных телефонов использовать IP-телефонию нельзя. Зато можно подключить по USB-кабелю наушники, чтобы оператору было легче сконцентрироваться.

Сервис умеет делать это:

  • оптимизировать работу. Во время обзвона оператор открывает окно программы, где видит перечень номеров с именами клиентов, напоминания, поле для ввода электронной почты, а также телефонные функции;
  • автоматические звонки. Оператору не нужно тратить время на набор номера, гудки и ожидание ответа;
  • составление отчетов. По результатам рабочего периода программа формирует сводные отчеты. Руководитель отдела продаж сможет наглядно увидеть, кто из операторов работает эффективнее.

Возможностью быстрого обзвона функционал программы не ограничивается. Скорозвон можно использовать для общения с клиентами в чатах или по электронной почте. Кроме массовых обзвонов с помощью сервиса можно быстро отправить много одинаковых писем по емэйл. Оператору не нужно тратить время на копирование текста в каждое письмо и ручной набор адресов.

Скорозвон можно объединить с другими инструментами – все данные о совершенных звонках перенаправляются в CRM-систему. Есть собственная мини-CRM с базовым функционалом. Но при желании есть техническая возможность подключиться к этим системам:

  • Битрикс24;
  • amoCRM;
  • 1C: Предприятие.

Если операторы уже работают по готовому скрипту продаж, то можно объединить Скорозвон с HyperScript.

Использование хотя бы двух инструментов из представленных выше – особенно комбинацию из скриптов и программы для обзвонов – позволяет увеличить эффективность холодных звонков. Однако кроме этих лайфхаков нельзя забывать об обучении и мотивации операторов: холодные звонки приведут к заключению сделки только в том случае, если с клиентом будет взаимодействовать грамотный менеджер.

Прямой эфир на тему увеличения продаж и построения эффективной системы аналитики уже в этот вторник.Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды!Регистрируйтесь и получайте подарки!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/ekaterina_ukolova/kak-nastroit-holodnye-zvonki-i-prodavat-cherez-nih-5e182941c49f2900b11354e6

Юрист ответит
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: